Окна роста

Конкуренция на рынке пластиковых окон Волгограда высока как никогда, сегодня этот продукт предлагают порядка 120 фирм. Значительная часть из них - дилеры иногородних компаний-производителей и так называемые «гаражные кооперативы», и лишь десяток предприятий - местные изготовители. Как им удается обходить конкурентов, привлекать и удерживать заказчиков, выясняло «ДП».

Очередь к самоучкам

Первые производители пластиковых окон появились в городе-герое более 10 лет назад. С тех пор и до наших дней на слуху компании «Европейские окна», «РОНА» Окна и Двери», «ТДС». Одной из первых была компания «Европейские окна», вышедшая на рынок в сентябре 1996 года. Офис-менеджер компании Елена Богомолова, работающая с ее открытия, рассказывает, что спрос на окна появился сразу, а вместе с ним и огромные очереди: «Люди впервые видели пластик, который, как и все новое, привлекал и будоражил. Помню, нам приходилось работать без перерыва на обед».

Но у почетного звания первопроходцев оказалась и оборотная сторона: учиться создавать и продавать приходилось исключительно на собственном опыте. «Мы не знали многих технических нюансов, - продолжает Елена Богомолова. - Учились по спецлитературе и методическим пособиям по изготовлению пластика, которые есть у каждого производителя профилей. Предпочтение было отдано немецким фирмам. К счастью, оказалось, что дотошные немцы расписывают все очень подробно: как настроить оборудование и расставить его в цехе, как замерить, изготовить и установить профиль». Компания отправляла сотрудников на семинары в Москву, технолога - на курсы в Германию. Это дало результат: сегодня «Европейским окнам» удалось удержать первых клиентов и не затеряться в море «свежего» пластика.

Ремесленный молодняк

В последние годы на рынок вышло много новых игроков. Основная их масса - подсобные хозяйства и гаражные кооперативы, производящие окна практически в домашних условиях. Ситуацию поясняет заместитель директора фирмы «РОНА» Окна и Двери», которой в этом году исполнилось 10 лет, Сергей Калинин: «Сегодня стоимость станков для производства пластиковых окон настолько доступна, что любой может поставить его в своем дворе и наладить производство». Действительно, если 10 лет назад б/у-шный комплект из 4 станков стоил 30 тыс. евро, то сейчас 2 самых необходимых отрезной и сварочный станки можно приобрести за 200-250 тыс. руб. Но для качественного производства необходимо как минимум 8 станков.

«Гаражные» фирмы демпингуют, поставляя дешевый товар. Например, двухсекционное пластиковое окно российского производства с одно- или двухкамерным стеклопакетом в официально зарегистрированной компании стоит примерно 7-8 тыс. руб., а «с рук» можно купить за 5-6. Трехсекционное, вместо 10-13 тыс., обойдется в 8-9, примерно также балконная группа. Немецкий профиль более высокого качества стоит на тысячу-две дороже, но частникам устанавливать такие цены невыгодно и они работают на самых дешевых полуфабрикатах.

Кроме того, такие фирмы не зарегистрированы, как правило, не сертифицированы, не имеют лицензии на монтажные работы и не платят налоги. К тому же они неинтересны органам, призванным следить за экологией и соблюдением норм производства. Борьба с ними практически бесполезная трата времени: стоит прикрыть такое производство, как оно тут же открывается в соседнем дворе.

Есть фирмы, которые позиционируют себя как серьезные производители, но снижают цены за счет экономии на дополнительных элементах и использовании поддельной фурнитуры или, например, дешевого уплотнителя. Неопытный заказчик, как правило, ничего об этом не знает, а проблемы начинаются, когда из-за отсутствия в готовом изделии тех или иных допэлементов окна дают течь или перестают открываться.

Демонстрация преимуществ

На Волгоградском оконном рынке присутствует около 30 профильных систем. Самые известные VEKA, TROCAL, Rehau, Proplex, KBE. Есть и новые имена Schuco, Brugmann, PlASTMO, ELEX. Все профильные системы можно условно разделить на три группы: российская марка российского производства, иностранная марка российского производства и иностранная марка зарубежного производства. Визуально отличия между ними можно заметить разве что по цвету профиля: у высококачественных систем поверхность белоснежно-белая с глянцевым отливом, а системы попроще и подешевле матовые на вид и не столь белые. Это зависит от качества сырья и наличия в профиле дорогих добавок, придающих конструкции дополнительную прочность. Особое внимание при выборе окна стоит обратить на фурнитуру, то есть все сложные замки и механизмы, которые обеспечивают надежное функционирование пластиковой конструкции. От наличия или отсутствия устройств проветривания и микровентиляции, откидного открывания, противовзломных механизмов, скрыто лежащей фурнитуры зависит цена и качество окна.

Солидные фирмы предпочитают работать с немецкими производителями оконного профиля. Это и объясняют клиентам, показывая преимущества и обосновывая цену: как было сказано, окна из немецкого профиля обойдутся на 1-2 тыс. рублей дороже, чем из русского сырья.

Качество товара проверяется по-разному, например, на одном из волгоградских предприятий существует многоступенчатая система контроля. В частности, производится контроль сварочного шва - испытание прочности под большой нагрузкой.

Многие фирмы предоставляют гарантии на товар - в среднем на 5 лет включая сервисное обслуживание, не бросают клиента после установки окон и даже после окончания гарантийного срока. По первому зову к клиенту выезжает сервисная служба, которая производит необходимый ремонт, регулировку и смазку механизмов, замену уплотнителя. А примерно раз в полгода сотрудник компании обзванивает заказчиков, интересуется состоянием установленного профиля. «Что бы ни случилось - мы никогда не оставим в беде, даже если эти окна устанавливали не мы, - говорит Елена Богомолова. - Но в этом случае сервис будет платным».

Успешная компания гордится добрым именем, заработанным годами работы. «Заслуженная репутация заставляет людей поверить в то, что доброе имя и качественная работа - неразрывные понятия, - комментирует Сергей Калинин. - Это конек опытных фирм в борьбе за клиента».

А методы борьбы, по мнению С. Калинина, зависят от типа заказчика. Есть частные лица с небольшими заказами, приходящие в офисы продаж. Основное влияние на них оказывает офис-менеджер, с которым общаются в первую очередь. Если продавец клиенту не понравился, скорее всего, он сделает заказ у конкурентов. Во избежание таких неприятностей в компаниях существует жесткий отбор и регулярное обучение персонала, работающего в столах заказов.

Другая категория - корпоративные клиенты - строительные компании или инвесторы, которые имеют эксклюзивный заказ или большой объем. На рынке немного фирм, которые могут справиться с крупными заказами. В борьбе за них обычно участвуют 3-5 фирм, но и объектов таких не много, следовательно, круг конкурентов сужается, а борьба за клиента обостряется. Однако крупных заказчиков интересует в первую очередь не качество, а скорость выполнения работ и цена. В результате, через пару лет жители новостроек отправляются за новыми окнами.

Рекламный неформат

Расширяя рынки сбыта, в Волгоград в качестве производителей приходят федеральные игроки. Местные фирмы, чтобы остаться на плаву, стараются занять лидирующие позиции и не отстать в качестве. Внедряются дополнительные возможности: изготовление цветных витражей на основе пластиковых окон, балконных раздвижных рам, производится реконструкция, модернизация технического парка, увеличиваются производственные мощности. Автоматизированный сварочный аппарат надлежащего качества, например, стоит не менее $150 тыс., но перепрофилирование на автоматическую линию позволяет сократить сроки производства в 1,5-2 раза.

Для привлечения клиентов большинство фирм обращаются к главному двигателю прогресса - рекламе. Помимо традиционных ее видов - на телевидении, радио, в прессе и наружке - ряд крупных компаний выпускает информационные буклеты, направленные на ликвидацию недостатка информации о пластике среди потребителей. Из них можно узнать о материалах, используемых при изготовлении окон, особенностях работы сборочных цехов, инструкции по эксплуатации и обслуживанию.

Популярностью также пользуются баннеры и видеомониторы в салонах маршрутных такси. Кроме того, многие пытаются привлечь клиентов системой скидок и рекламными акциями с подарками и розыгрышами призов.

Елена Богомолова уверена, что лучшая реклама это сам заказчик: «Оставшись довольным работой, он не только похвастается родным и соседям, но и порекомендует производителя». В результате почти 80 процентов новых клиентов фирмы приходят по рекомендации.

Рынок сбыта для пластика по-прежнему необъятен: проходя по улицам города, можно заметить, что пластиковых окон в многоэтажках значительно меньше, чем старых деревянных. Так что в ближайшее время этот бизнес по-прежнему будет востребован. Другое дело, что при огромном количестве производителей рентабельность стремится к нулю. По словам гендиректора фирмы «РОНА» Окна и двери» Роберта Цильке, сегодня наценка на пластик составляет не более 7%, хотя 10 лет назад цена на окна была в 2 раза выше себестоимости. Одновременно в 4-5 раз выросли зарплаты, цены на энергоносители, аренда на землю и многое другое. Очень непросто найти помещение, подходящее для производства. Выживать в таких условиях становится все сложнее. «Через 4-5 лет придет время консолидации рынка, - считает бизнесмен. - Выживут те, кто сегодня вкладывает заработанные деньги в будущее, другие же закроются или перейдут под контроль более мощных компаний».

Анастасия КУВШИНОВА.